Воронка продаж в Инстаграм

Один из гарантированных способов увеличения прибыли в вашем бизнесе - это реализация воронки продаж. Главное - правильно выстроить концепцию и учесть все индивидуальные особенности целевой аудитории. Давайте посмотрим, что такое воронка продаж и как ее можно использовать в Instagram.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж - это путь, по которому покупатель проходит с момента, когда он обращает внимание на ваше предложение, до момента совершения покупки. В воронке продаж обычно четыре (иногда 5) основных этапа. Каждый этап подталкивает потребителя к следующему, и покупка является ключевым звеном в воронке продаж. Заказчик может заполнить его в любое время с опережением графика.

Прохождение всех этапов воронки продаж, ее интеграция в вашу систему управления взаимоотношениями с клиентами и анализ ее эффективности - ключ к получению прибыли. Эта концепция используется как в офлайновом, так и в онлайн-бизнесе. Основное отличие состоит в том, что в Интернете часто используется автоматическая воронка.

Пример работы воронки в интернете

Вы, наверное, сталкивались с воронкой продаж в Интернете. Приведу простой пример. Допустим, вы заинтересованы в рекламе косметического продукта, вы нажали на баннер и перешли на сайт интернет-магазина, где вам предлагают заполнить форму, ввести свой адрес электронной почты и получить скидку на первый заказ. Вы оставили свои данные и со временем получили на почту цепочку писем с интересными предложениями и актуальными новостями.

Этапы воронки продаж

Обычно в воронке продаж выделяют 4 основных этапа. Рассмотрим подробнее каждую из них.

Осторожность

На первом этапе потенциальный покупатель узнает информацию о продукте или услуге, представленной в рекламе или другом источнике трафика.

Интерес

На втором этапе он узнает больше информации о продукте и его свойствах, а также сравнивает его с аналогичными продуктами (услугами) на рынке.

Желание

На третьем этапе человек желает приобрести товар или заказать услугу. На покупателя может влиять стоимость товаров, скидки и другие бонусы, предлагаемые интернет-магазином, а также контент, когда речь идет об услугах (тематические публикации помогут потенциальным покупателям понять, почему сотрудничество с той или иной компанией им пойдет на пользу).

Действие

На четвертом этапе воронки человек совершает покупку. Иногда бывает еще пятый этап, когда покупатель возвращается в магазин и делает вторую покупку.

Основные термины

Давайте посмотрим на основные термины, связанные с воронкой продаж.

Конверсия - самый важный показатель в рамках концепции. Под преобразованием понимается процентное отношение потенциальных действий к фактически выполненным действиям. С его помощью маркетологи могут оценить эффективность воронки продаж и отдельных ее этапов. Важно знать этот показатель. В случае воронки продаж конверсия - это соотношение переходов от одного этапа к другому.

Воронка продаж автомобилей. Основное различие между автоматической и обычной воронкой продаж заключается в том, что автоматические инструменты вводятся на каждом этапе, который приводит пользователя к покупке. Для ее реализации используются чат-боты, а также автоматическая отправка писем по электронной почте.

Ретаргетинг. Это возвращение пользователя на сайт через таргетированную рекламу при повторной покупке.

Воронка продаж в Инстаграм

Воронка продаж в Instagram немного отличается от классической автоматической воронки. Рассмотрим его основные этапы.

Первый этап: определение целевой аудитории и привлечение подписчиков

Для начала нужно определить, кто ваша целевая аудитория. Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо нарисовать портрет потенциального покупателя, определив его основные характеристики (пол, возраст, увлечения, ценности, страхи, окружение, карьера, образование человека и т.д.).

Хочу обратить ваше внимание на то, что воронка продаж (автоматическая воронка) не работает, если нет входящего трафика (посещения сайта, аккаунт в Instagram, лендинг и т.д.). Поэтому после работы над изображением вашей целевой аудитории нужно определиться, как вы будете привлекать посетителей в свой аккаунт.

Методы работы

• таргетированная реклама в Instagram;
• подарки и (или) соревнование с партнерами;
• размещение рекламы с блогером;
• договориться о бартерной позиции.

В 2020 году массовая популярность и массовое фолловинг - это катастрофические инструменты продвижения, от которых лучше отказаться. Алгоритм социальной сети следит за действиями пользователей и, если заметит чит, в лучшем случае профиль будет затенен баном, в худшем - заблокирован.

Второй этап: подогревание интереса

Чтобы заинтересовать аудиторию и сохранить ее в своем аккаунте, нужно размещать интересный контент, а также общаться с подписчиками в комментариях, отвечать на живые сообщения, быть активным в историях, разбавлять посты фото видеоконтентом.

Третий этап: осуществление продажи

Продумайте процесс покупки товаров в своем Instagram-аккаунте и сделайте его максимально удобным для пользователей. Собирайте отзывы довольных клиентов и обязательно размещайте их в историях.

Четвертый этап: проработка возражений

У любого профиля есть лояльные и нейтральные подписчики, а также враги. Понятно, как работать с первыми двумя группами, но о третьей нужно говорить отдельно. Жалобы и недовольство необходимо обрабатывать незамедлительно, чтобы повысить доверие к вашей учетной записи.

Пятый этап: возвращение клиентов на повторную продажу

На этом этапе такой инструмент, как ретаргетинг, поможет вам вернуть клиентов. Владелец профиля может публиковать обзоры товаров или услуг, вести прямые трансляции, отвечать на интересующие подписчиков вопросы и организовывать опросы о том, какие товары должны появиться в ассортименте магазина или как их можно улучшить.

6 шагов к созданию эффективной воронки продаж

Подведем итоги 6 шагов, которые необходимо предпринять, чтобы построить эффективную концепцию воронки продаж.

1. Сформулировать хорошее УТП

Компании используют Уникальное торговое предложение (УТП), чтобы донести ценность своей продукции до потенциальных клиентов. Такие фразы, как «лучшая цена» или «высшее качество», не работают, потому что они больше не привлекают внимание публики. Необходимо в цифрах показать истинные достоинства вашего предложения, объяснить его ценность и обозначить уникальность.

Предложение должно быть максимально конкретным.

2. Формирование интереса

Хорошая презентация продукта (фото или видео) обязательна. Убедитесь, что вы тратите на это свое время и деньги, особенно если вы продаете в Instagram.

3. Обработка возражений

Выявление наиболее частых возражений (слишком высокая цена, низкое качество, неоценимые преимущества продукта и т.д.) и их правильное решение помогут увеличить вашу клиентскую базу. Убеждения должны быть тонкими и упорядоченными. Методы агрессивного маркетинга следует использовать с особой осторожностью.

4. Напоминание о незавершенной покупке

Например, если потенциальный клиент открыл интернет-магазин, положил некоторые вещи в корзину и не купил их, он должен быть мотивирован предложением скидки, отправив электронное письмо или запустив рекламу.

5. Аналитика

Вам необходимо постоянно проверять эффективность вашей модели воронки продаж и инструменты, которые вы используете для автоматизации.

В процессе анализа необходимо определить этапы, на которых потенциальные клиенты чаще всего отказываются от покупки, и исправить их.

6. Повышение конверсии

Коэффициент конверсии увеличивается, когда подписчик становится реальным покупателем. Чтобы это происходило как можно чаще, необходимо писать продающие посты (тексты на сайте). Например, интернет-магазины могут использовать рекламное предложение, бесплатную доставку, чат для консультации и т.д. Для увеличения коэффициента конверсии.

Книги по воронкам продаж

В заключение я могу порекомендовать несколько книг, которые помогут вам понять особенности построения эффективной воронки продаж:

• «Воронка интернет-продаж» Марии Солодарь;
• MED Marketing Геннадия Миролюбова;
• Генератор клиентов Киры Улановой;
• Электронный маркетинг Дмитрия Демина.